Eine Gehaltsverhandlung richtig führen: So funktioniert es!

Von arbeitsvertrag.org, letzte Aktualisierung am: 22. November 2020

In einem Gehaltsgespräch müssen die Argumente des Vorgesetzten aktiv entkräftet werden.
In einem Gehaltsgespräch müssen die Argumente des Vorgesetzten aktiv entkräftet werden.

Geld ist nicht alles, auch nicht in der Arbeitswelt. So zeigen Umfragen und Studien immer wieder, dass den meisten Arbeitnehmern echte Aufstiegsmöglichkeiten, flexible Arbeitszeiten, ein gutes Miteinander zwischen Beschäftigten und Vorgesetzten und ein angemessenes Gleichgewicht zwischen Arbeit und Freizeit sehr viel wichtiger sind als das, was am Ende des Monats als Gehalt auf dem Kontoauszug steht.

Und doch wird bei der Planung der Karriere dem Gehalt bzw. dem Lohn ein nicht unwichtiger Stellenwert zugewiesen. Schließlich sorgt gute Bezahlung mitunter für ein sicheres Lebensgefühl. Auch deshalb ist eine Gehaltsverhandlung immer ein aufregendes Ereignis. In diesem Ratgeber erfahren Sie, wie Sie in Bezug auf eine Gehaltserhöhung im Gespräch verhandeln sollten, wie Sie überhaupt beim Chef um eine Verhandlung bitten können und welche rhetorischen Tipps und Tricks bei Gehaltsverhandlungen generell wirkungsvoll sind.

Kompaktwissen: Gehaltsverhandlung

Wie oft finden Gehaltsverhandlungen üblicherweise statt?

Der Gesetzgeber schreibt keine festen Zeiten vor, zu denen eine Gehaltsverhandlung stattfinden muss. Je nach Unternehmen kann es andere Regelungen dazu geben. Gängig ist eine solche Verhandlung jedoch beispielsweise nach dem erfolgreichen Bestehen der Probezeit oder bei einer Beförderung.

Wie viel mehr Gehalt kann ich verlangen?

Hierbei spielt es vor allem eine Rolle, ob sich Ihr Tätigkeitsbereich seit der letzten Gehaltsanpassung verändert hat oder nicht. Sollte dem nicht so sein, können Sie ca. drei bis sieben Prozent mehr Gehalt nach einem Jahr fordern. Wurden Sie befördert, sind sogar zwischen zehn und fünfzehn Prozent mehr möglich.

Worauf sollte ich bei einer Gehaltsverhandlung besonders achten?

Tipps und Tricks für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung finden Sie hier.

Vor der Gehaltsverhandlung: Setzen Sie eine Summe fest!

Bevor Sie im Job auch nur an die Umsetzung eines Gehaltsgesprächs denken können, sollten Sie sich über einige wichtige Faktoren Gedanken machen. Von diesen hängt es nämlich ab, wie hoch Sie überhaupt pokern können. Vier grundlegende Aspekte müssen dabei beachtet werden:

  • Die Größe des Unternehmens: Es ist eine logische Schlussfolgerung, dass ein größeres Unternehmen mehr Einnahmen hat und folglich in der Lage dazu ist, mehr Gehalt zu zahlen. Ab 500 Mitarbeitern ist durchaus schon ein Gehalt möglich, das 50 Prozent über dem Branchendurchschnitt liegt.
  • Der Standort des Arbeitsplatzes: Leider spielt auch der Standort Ihres Betriebes eine entscheidende Rolle. Auch 25 Jahre nach der Wiedervereinigung ist noch ein deutliches Ost-West-Gefälle bei den Gehältern zu spüren. Hohe Löhne an starken Wirtschaftsstandorten gehen aber auch oft mit höheren Wohnkosten einher.
  • Ihr Ausbildungsniveau: Jeder, der sich Absolvent einer Hochschule nennen kann, kann theoretisch mit einem deutlichen höheren Jahresgehalt rechnen, als es bei Arbeitnehmern mit abgeschlossener beruflichen oder schulischen Ausbildung der Fall ist. Doch auch bei akademischen Abschlüssen wird zwischen Diplom, Master und Bachelor unterschieden.
  • Ihre Erfahrungen und Erfolge im Job: Die Durchführung von anspruchsvollen Arbeitsaufgaben und der Nachweis von beruflichen Erfolgen qualifizieren automatisch für höhere Zahlen auf dem Lohnzettel.
Die richtigen Argumente: Eine Gehaltsverhandlung profitiert von der richtigen Wortwahl.
Die richtigen Argumente: Eine Gehaltsverhandlung profitiert von der richtigen Wortwahl.

Richtig um das Gehaltsgespräch bitten

Haben Sie sich gut vorbereitet und ein Wunschgehalt für sich festgelegt, gilt es, eine Gehaltsverhandlung herbeizuführen. Dafür müssen Sie selbst aktiv werden. Ihr Chef wird nur in seltenen Fällen von allein auf diese Idee kommen.

Jetzt müssen nur noch der richtige Zeitpunkt und die angemessenen Worte gefunden werden, um damit ein Gespräch zu erbitten.

Besonders gut bietet sich der Zeitpunkt an, an dem gerade ein großes Projekt erfolgreich abgeschlossen wurde oder dieser Moment kurz bevorsteht. Die Bitte um ein Vier-Augen-Gespräch wird dann vom Vorgesetzten sehr wahrscheinlich nicht abgeschlagen.

Bei der Wortfindung können Sie kreativ sein. Betonen Sie Ihre kürzlich errungen Erfolge, Ihre langjährige Unternehmenstreue und die Zufriedenheit, die Ihr Vorgesetzter Ihnen des Öfteren signalisiert. Dann weisen Sie Ihren Chef darauf hin, kurz über zukünftige Projekte und Leistungen sprechen zu wollen.

Die Gehaltsverhandlung beginnt: Tipps und Tricks für den Erfolg

Sobald die eigentliche Verhandlung beginnt, haben Sie sich hoffentlich alle Argumente für die Gehaltserhöhung zurechtgelegt. Denn nun geht es ums Ganze. Dabei gilt es vor allem, Ruhe zu bewahren, auch wenn es um einen wichtigen Aspekt Ihrer zukünftigen Karriere geht. Ihr Chef wird Ihnen ja nicht den Kopf abreißen. Er wird aber darauf bedacht sein, eine mögliche Erhöhung eher niedrig anzusetzen.

Gehalt verhandeln und den ersten Zug machen

Egal, ob Sie um ein Produkt auf dem Markt feilschen oder mehr Geld für Ihre Arbeit erwirken wollen – es gilt, aktiv das erste Gebot abzugeben. Denn schon das Eröffnungsgebot hat eine starke Wirkung auf den Rest der Verhandlung. So entspricht die am Ende ausgehandelte Summe eher den eigenen Vorstellungen, wenn zuvor der erste Schritt unternommen wurde.

Dabei steckt ein einfacher psychologischer Effekt. Denn unser Gehirn sucht sich gerne Vergleichswerte, wenn es eine Situation bemisst. Das Eröffnungsgebot bietet in solchen Fällen einen idealen Bezugspunkt.

Umgekehrt müssen Sie aber auch darauf achten, nie auf das erste Angebot Ihres Vorgesetzten einzugehen. Denn dieses wird verständlicherweise nicht gleich das höchstmögliche sein. Schlägt der Chef Ihnen jedoch eine Summe vor, hat das in jedem Fall etwas Gutes: Es zeigt nämlich, dass er verhandlungsbereit ist und ein eventueller Spielraum besteht. Es ist an Ihnen, diesen zu Tage zu fördern.

Aus der Distanz verhandeln und ungerade Zahlen wählen

Nicht nur das direkte Vier-Augen-Gespräch ist eine Gehaltsverhandlung dienlich. Gute Argumente können auf Entfernung teilweise noch effektiver Ihre Karriere fördern. Es kann also auch Sinn machen, Gehaltsverhandlungen beispielsweise via E-Mail und über längere Zeit zu führen. Denn aus der Distanz hinterfragen Menschen Motive oft eher und setzen andere Prioritäten. Daraus folgt, dass weniger auf den eigenen Vorteil geachtet wird.

Die andere Gehaltsverhandlung: Ein neuer Job erfordert bei der Frage nach "Wie viel?" eine besondere Taktik.
Die andere Gehaltsverhandlung: Ein neuer Job erfordert bei der Frage nach “Wie viel?” eine besondere Taktik.

Auch einer der wertvolleren Tipps für eine Gehaltsverhandlung: Machen Sie bei Ihrem Gebot Gebrauch von einer krummen Zahl. Fordern Sie also lieber 3649 als 3400 Euro. So wirken Sie selbstsicherer und besser vorbereitet. Ein Signal, was Sie mit solch einer ungeraden Zahl senden, ist: „Ich bin mir genau darüber bewusst, wie viel Geld meine Arbeit im Unternehmen wert ist.” Wenn Sie Gehaltsverhandlungen führen, können sich außerdem die folgenden Tipps als hilfreich erweisen:

  • Selbstbewusstes Auftreten: Um Ihre Argumente zielgerichtet zu präsentieren, sollten Sie grundsätzlich selbstbewusst auftreten. Sie verdienen diese Gehaltserhöhung und das müssen Sie auch ausstrahlen.
  • Stilmittel der Rhetorik: Die richtigen Worte können den Unterschied machen, aber auch die richtigen Pausen. Schweigen als effektiver Verhandlungsfaktor wird oft unterschätzt. Wählen Sie Ihre Forderungen und Argumente bewusst und schweigen Sie bewusst, nachdem wichtige Sätze losgeworden sind.
  • Entkräftung von Gegenargumenten: Hat das Unternehmen aktuell wenig finanziellen Spielraum? Betonen Sie, wie Ihre erfolgreichen Projekte das ändern werden. Ist der Vorsitz des Unternehmens nicht mit Ihnen zufrieden? Dann fragen Sie doch einmal aktiv nach Beispielen. Nutzen Sie gezielte Worte, um solche Gegenargumente ohne viel Substanz aktiv zu entkräften.

Die Gehaltsverhandlung beim Berufseinstieg

Auch wenn ein Arbeitssuchender mit seiner Bewerbung erfolgreich war und zum Vorstellungsgespräch eingeladen wird, können Gehaltsvorstellungen zur Sprache kommen. Gerade am Anfang der beruflichen Karriere kann sich wegen mangelnder Erfahrung die Frage nach dem „Wie viel?“ und damit auch die Einschätzung des eigenen Marktwerts als besonders schwierig erweisen.

Hier empfiehlt es sich eine realistische, aber auch nicht zu niedrige Geldsumme zu nennen. Dadurch wird kommuniziert: „Ich weiß, was ich wert bin.“ In Deutschland ist es weiterhin sehr unüblich, das Thema selbst anzuschneiden. In der Regel sollte der Absender der Bewerbung warten, bis er nach seiner Vorstellung gefragt wird.

Stehen Sie jedoch kurz vor Einsicht des Arbeitsvertrags und haben bisher keine entsprechenden Informationen erhalten, ist die eigenständige Erkundung nach den allgemeinen Arbeitskonditionen durchaus legitim. Dadurch kann die ersehnte Mitteilung erfolgen, ohne dass direkt nach Geld gefragt wurde. Aber dieser Fall stellt eher die Ausnahme dar.

Allgemein gelten für eine Gehaltsverhandlung bei einer Bewerbung ähnliche Faktoren wie bei einer bestehenden Arbeitsposition: Wie sehen die eigenen Qualifikationen aus? Um welche Branche in welcher Region handelt es sich? Wie groß ist das Unternehmen? All dies sollte beachtet werden.

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Ein Gedanke zu „Eine Gehaltsverhandlung richtig führen: So funktioniert es!

  1. Helena

    Ich finde es wichtig als Berufseinsteiger oder Geschäftsführer einer großer Firma sich beraten lassen. Es geht in dem Fall um Steuer und Arbeitsverhältnisse. Danke für die Info!

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